독보적인 판매 기술을 가지고 있다고 안주하지 말라. 그러하여도 매너리즘, 슬럼프에서 자유롭지는 못하다. 자기계발, 세일즈 분야의 최고봉이자 교과서라고 할 수 있는 데일 카네기에게서 세일즈와 사람에 대하여 배워보자.
데일 카네기로부터 세일즈 교육 배우기
데일 카네기는 대학을 졸업 한 후에는 세일즈맨 일을 하였다. 그는 세일즈맨으로서 많은 경험을 쌓았으며, 그 과정에서 많은 큰 실패들을 경험하였다. 또한 생활고로 힘든 시기를 겪던 카네기는, 장차 세계적인 작가이자 강사가 되었다.
카네기는 시간이 흐르고 흘러도 최고의 멘토, 선생님으로 손꼽히는 인물이다. 그는 훌륭한 작가이며 강사이지만, 최고의 교육자이기도 하다.
데일 카네기에게서 세일즈 교육을 배워보자. 모든 세일즈맨들, 세일즈맨들의 교육자와 그 교육자의 교육자들까지도 공부하는 인물에 대해서.
카네기의 노력
“수시로 노력의 방향을 수정하라.
끊임없이 실수를 되풀이하는 이유는 노력의 방향이 늘 한 곳으로만 향해 있기 때문이다.
그런데도 그것을 알아차리지 못하고 매번 같은 실패를 되풀이하면서 다른 결과를 기대하는 사람들이 있다.
융통성을 가지고 여러 가지 방법을 시도해 보자.”
그는 사회에서 다양한 분야의 다양한 사람들에게서 많은 실패들과 성공들을 수집하였다. 뿐만 아니라, 수 많은 국가의 각 시대에 따른 사례들을 수집하였다.
그는 인생에서 많은 실패가 따랐지만, 많은 성공을 거두기도 하였다.
현재 ‘자기계발’ 하면 가장 먼저 떠오르는 인물이, 가장 많이 언급 되는 인물 중 한 사람이 ‘데일 카네기’일 것이다. 그는 많은 성공한 사람들이 멘토로 꼽는 인물이다.
그는 단순히 경험을 서술하고 말하는 정도가 아닌, 많은 사례들과 자료들을 토대로 한 분석과 고찰의 결과들을 말한다. 지극히 객관적이고도 사실적이며, 국가와 시대를 초월한 방향성을 제시한다. 그에게는 인간과 인간의 관계 뿐만이 아니라 기술적으로도 뛰어난 세일즈 교육을 배울 수가 있다.
보이지 않는 연결선 ‘진정성’
카네기는 전정성 있는 마음과 마음에서 우러나오는 대화를 중요시한다. 이 점에서 우리가 배울 수 있는 점을 살펴보자.
고객을 존중하고 긍정적인 대화를 하는 것. 이것은 실제로 판매로 이루어지는 것 만큼 중요할 수 있다.
고객의 목적을 우선 구매로 본다고 하자. 구매까지 이루어지려면 즉 판매까지 이루어지려면 고객이 생각하는 여러 가지 조건과 다양한 부분들의 선호도가 있을 것이고, 그렇다면 그것에 최대한 충족이 되면 좋을 것이다. 그러나 사람을 척 보고 모든 걸 꿰뚫어 알 수 없다.
하지만 다가가는 마음에 진정성을 고객이 느낀다면, 고객에게서 긍정의 마음이 일으켜질 수 있고 또 고객은 좀 더 긍정적인 시각으로 시간을 보낼 수 있다. 판매, 회사 및 회사의 제품에 청신호.
고객의 관점으로
“성공의 비결은, 당신의 관점뿐 아니라 상대방의 관점에서도 사물을 볼 수 있는 능력이다.”
고객은 존중 받고 있다는 것을 좋아한다. 고객은 중요한 사람이자 중요한 고객으로서 성심성의껏 대우받고 있다는 것을 좋아한다. 이 시간 동안은 여러모로 아주 중요한 시간이다. 이 시간을 잘 보내는 것도, 이 시간을 이루는 과정과 진정성도 중요하다.
단, 고객의 선택을 받지 못하였다고 태도가 바뀌는 것은 절대 절대 금물이다. 오히려 선택은 고사하고 신뢰는 신뢰대로 잃고 크게는 혐오감을 줄 수 있기 때문이다.
겉과 속이 다르지 않아야 하며, 처음과 끝이 한결같도록 정성을 다하여야 한다.
신뢰는 곧 유지이며 발전이다. 위치가 변하여도 이 사실마저 변하여서는 안된다.
데일 카네기로부터 세일즈 교육을 배운다는 것은, 사람에 대해 배운다고도 할 수 있을 것이다.
jj의 생각 : 설득하기 위해서 설득에 너무 매달리지 마라
짧다면 짧을 수도 있는 길지 않은 시간에서 보여 주어야 할 것들, 전달해야 할 것들, 주고받고 나눠야 할 것들은 많다. 신뢰, 투명성, 진정성, 차별점과 특징, 이해와 공감, 철학과 비전 등등.. 설득을 하기 까지는 많은 것들을 생각하며 동시에 진행이 되어야 한다.
변수, 피드백, 불만 등에도 잘 대응해야 한다. 그것들은 위기일 수도 있겠지만 오히려 기회이기도 하다.
여기서 진정성 있게 한 번씩 더 보여주고, 전달하고, 나누어진다면 그것은 충분히 기회라고 할 수 있다.
이러한 모든 것들이 곧 설득이다.
경우에 따라서는, 설득을 위한 기술(?) 이나 방법 같은 것들은 살짝 곁들이는 정도만으로도 충분하거나, 아예 생각하지 않을 수도 있겠다.
세일즈는 사람을 대하는 것이다. 사람을 대하는 것도 세일즈다.
글을 마치며 (+jj의 생각)
세일즈, 결국 사람이 하는 일이다.
사람이 사람에게 하는 일이다. 사람과 대화하고, 사람과 감정을 나누고, 그러면서 표정을 짓고 교감을 하는 모든 것들이 사람이 사람에게 하는 마음이며 행동들이다.
‘사람에게 나의 마음을 전달하는 것과 사람의 마음을 전달받는 것’, ‘사람에게 나의 신뢰를 보여주는 것과 사람의 신뢰를 받는 것’, ‘사람에게 나의 설명으로 이해시키고 가치를 전달하는 것과 사람에게 이해 받고 가치를 전달받는 것’.
바꿔 말해, ‘고객에게 판매자의 마음을 전달하는 것과 고객의 마음을 전달받는 것’, ‘고객에게 판매자의 신뢰를 보여주는 것과 고객의 신뢰를 받는 것’, ‘고객에게 판매자의 설명으로 이해 시키고 가치를 전달하는 것과 고객에게 이해 받고 가치를 전달받는 것’ 이 모든 것들은 기업을 심어주는 것이라고 생각한다. 잠재 고객에게 또는 잠재 고객의 주변 사람들에게 까지도.
잠재 고객은 또 다른 잠재 고객을 불러온다. 사람은 사람과 사람으로 연결되어 살아가기 때문에.
기업이 다른 제품들을 출시 할 때 마다, 긍정하는 고객 또는 잠재 고객들은 기업의 다른 제품들을 함께 볼 가능성이 높다. 보여주지 않아도 찾아서 볼 수 있다.
그러나 고객 또는 잠재 고객들이 긍정적이지 않고 부정적이라거나, 혹은 긍정적이었지만 부정적으로 돌아섰다면 그것은 치명적일 수 있다. 고객 또는 잠재 고객은 다른 잠재 고객에게까지 그 부정적인 영향을 미쳐, 다른 잠재 고객에게까지도 이 기업(브랜드)을 부정적으로 여길 수 있는 힘이 있다. 이런 경우가 한 명 두 명이 아니라, 한 번 두 번이 아니라 여러 명, 여러 번이라면, 그것은 부채꼴과 같이 걷잡을 수 없이 불어날 수도 있기에 가장 신경을 쓰고 주의해야할 부분이라고 본다.
이처럼 단기 실적만을 위한 판매 즉 단기적 고객 응대(신뢰, 마음 등)로 여길 것이 아니라, 기업을 보여주고 알리는 하나의 장으로서도 보아야 한다고 생각한다.
실적도 중요하지만 크게, 멀리 본다면 실적 이상의 것이 더 중요할 때도 있다고 생각한다.
비전과 철학, 정신을 알리고 심어주는 상당히 중요한 일이며 과정이며 작업일 수 있다고 생각한다.
그러면 눈앞의 단기적인 실적으로 끝나는 것이 아니라, 평판과 인식, 느낌들로, 긍정의 에너지로 기억에 남아 오랫동안 자동으로 역할을 하게 될 것이다. 굳이 누가 말하지 않아도, 보거나 생각하지 않아도 말을 할 것이며 떠오를 것이다. 우선순위에 속하게 될 수도 있으며, 항상 후보들 중 하나로 속하게 될 수도 있다.
몇 가지의 핵심(데일 카네기가 말하는 진정성, 대화, 사람에 대해)만으로도, 우리는 벌써 많은 것들을 배우고 생각할 수 있는 시간을 경험했다.
그리고 이것들을 다음 한 문장으로 요약해 본다.
‘사람, 진정성, 대화.. 기교가 아닌 정공법이라고 할 수 있지만, 또한 깊이 있는 기술이라고도 할 수 있을 것이다.’
